لو بتفكر في انشاء مصنع علف؟
10 مايو 2022
منذ أيام صديق الدراسة القديم العائد من إحدى دول الخليج بعد فترة من العمل كطبيب فترة من الكد لتجميع رأس مال لعمل مشروع يؤمن مستقبل أولاده ، طلب إستشارتي في التفكير في عمل مصنع علف جديد سألني عن المكان المناسب ورأس المال المطلوب وغيرها من الأسئلة التي من واقع دراستي للسوق منذ أكتر من 15 عام أجدها سابقة لأسئلة أهم وهي هل السوق بحاجه ؟ هل هناك جديد نقدمة للسوق ؟ كيف سنحقق أرباحاً ؟ هل هي فكرة جيدة ؟ هل هي فرصة متاحة ؟ أم هناك فرص إستثمارية أفضل ؟
لذلك بعد نقاش مطول معه ولأن المستشار مؤتمن رأيت أن أوضح له كيف يحكم على هذا المشروع تطبيقا للعلم .
نموذج القوى الخمس لبورتر هو نموذج قوي لفهم جاذبية السوق للصناعة ولتحديد الربحية المحتملة استراتيجياً والذي تم إنشاؤه بواسطة الأستاذ مايكل بورتر من جامعة هارفارد .
نفترض أن لدخول السوق تقوم المؤسسات بالمراقبة عن كثب لمنافسيها وتحديد العوامل التي يمكن أن تؤثر على بيئة الأعمال ، لذلك ندرس خمس قوى تؤثر على البيئة التنافسية ويمكن أن تؤثر على الربحية على شكل أسئلة تحتاج إلى إجابات .
هذه القوات هي :
قوة المورد
تحليل قوة المورد و قدرته في التحكم ولو جزئياً في قراراتي الاستراتيجة مثل رفع أسعاره أو تقليل جودة الخامات أو الخدمات .
العوامل المهمة التي تلعب دورًا هي : توافر البدائل و تنوع الموردين . كلما قل عدد الموردين زادت قوة التحكم في السوق .
ما هو عدد الموردين ؟
ما هي قدرته على الضغط على مصنع علف مالياً ؟
ميزان التفاوض في الجوده والسعر في صالح أي طرف ؟
قوة العميل
بتحليل هذه القوة التي يتمتع بها المُشترين وبالتالي التأثير على الأسعار أو الخصم أو مدة الائتمان في السوق .
عندما يكون هناك عدد محدود من المُشترين والعديد من الموردين في السوق سيكون لديهم قوة شرائية أكبر هذا يعني أنه يمكن للمُشترين تغيير العلف بسهولة .
من ناحية أخرى تكون قوة العميل منخفضة عندما يشتري المشترون كميات صغيرة من المنتجات ويتصرفون بشكل فردي تزيد قدرة المصنع عن منافسيه .
موقفي كمصنع في التفاوض مع العميل أقوي أم أضعف؟
ما تأثير كثرة المصانع على قدرتي التنافسية ؟
هل لدي ما أقدمه لعملائي تميزني عن المنافس ؟
ماذا لدي يدفع العميل لتحسين السداد ؟
لماذا مصنعي وليس مصانع المنافسين ؟
التهديد بالإستبدال
تحلل هذه القوة إمكانية إستبدال منتج أو خدمة في السوق ببديل آخر ولكنه يؤدي نفس الوظيفة على سبيل المثال
هل يمكنه تصنيع علفه بنفسه ؟
يمكن أن يكون للإستبدال تأثير كبير على السوق وسيكون له تأثير كبير على الربحية وبالتالي يجب أخذها في الاعتبار عند تقييم وضع الصناعة .
هل العميل لديه بديل قد يغنيه عني وعن المنافس؟
هل يستطيع العميل بسهوله تصنيع علفه بنفسه؟
ما هي تكلفة تغييرالعميل لنشاطه؟
ما هي تكلفة التوقف أو خروج العميل من السوق ؟
التهديد بدخول جديد
بتحليل هذه القوة يتم معرفة القدرة على دخول السوق من قبل الداخلين الجدد الذين سيضيفون قدرة جديدة من عروض و تنازلات إلى السوق وبالتالي يخفضون الأسعار .
إذا كان من السهل الدخول إلى سوق جديد فسوف يعتمد على ما يسمى حواجز حماية السوق ، على سبيل المثال الحاجة إلى " إقتصاديات الحجم " و الإستثمارات الضخمة أو ولاء العملاء للعلامة التجارية أو المعرفة الواسعة بالمنتج و نتائجة و جودته .
ما هي خبرات الجدد في هذا السوق؟
هل خبراتهم ستمنعهم من التخبط المؤذي مع قدامى السوق ؟
ما تكلفة دخول السوق؟
هل من الصعب الخروج منه؟
ما هي فرص نجاح الجدد؟
ماذا يقدم الجدد من العروض والتنازلات ؟
التنافس التنافسي
يتم دراسة القدرات التنافسية من خلال عدد المنافسين الحاليين في السوق وما هي قدراتهم .
المنافسة تكون عالية في السوق مع المنافسين الذين لديهم نفس الحجم تقريبًا وقدراتهم متقاربة هو نفسه تقريبًا .
وهذا يعني بالنسبة للعملاء أنه يمكنهم التغيير بسهولة إلى منافس آخر بتكلفة منخفضة .
يضطر البائعون إلى الترويج لمنتجاتهم ويحتاجون إلى قبول هوامش من الأرباح أقل بسبب حروب الأسعارعندما تكون العوائق أمام الخروج من السوق عالية يكون التنافس أكثر حدة وقد يكون عائق الخروج هو قرض طويل الأجل أو تكاليف ثابتة عالية للشركة أو مديونيات مرتفعة لدى العملاء .
من ناحية أخرى ، عندما يكون التنافس منخفضًا ولديك عرض منفرد فمن المحتمل أن يكون لديك قوة أعلى وأرباح جيدة فتكون الأسئلة :
ـ هل هم أقوى مني ؟
- كم عددهم ؟
- مذا يقدمون ؟
- ما هي نقاط قواهم ؟
- ما هي نقاط ضعفهم ؟
- كيف سأتغلب على قواهم ؟
- كيف سأتغلب على نقاط ضعفهم ؟
- هل لدي ميزة تنافسية عنهم ؟
- ماذا يقدمون للعميل ؟
- هل المنافسه ستكون عادلة ؟
كل هذه الخمس قوى لابد أن نفكر في إجاباتها كل من يفكر في إنشاء مصنع وإن كانت هناك قوى أكبر منه لابد أن يفكر فيما يملكه أو يمكنه على التغلب أوعلى الأقل ما يعادل هذه القوى .
السؤال الأهم ماهي الميزه التنافسية التي تدفع العميل لترك المنافس والتعامل معي ؟ لتكون إجابة السؤال لماذا أنا وليس المنافس هو محور دراسة هذا السوق والدافع لدخوله ؟
دكتور بهاء الغرباوي
إستشاري تطوير مصانع الأعلاف
رابطة مسوقي الأعلاف
